営業成績向上の秘訣は「ノルマを設けない」こと！

営業成績を上げるための対策、それらはすべて逆効果かもしれません。

• 毎日の目標確認
• 成績の張り出し
• 責任者による徹底的なマネジメント

これらの方法は、社内で勝ち進むためのマインドへとつながります。

本当に営業成績を上げたいのであれば、「働きやすい職場づくり」が不可欠です。
スタッフのストレスがなくなれば、お客様第一の営業も可能となり、自然と結果はついてきます。

この記事では、「営業成績を上げるための働きやすい職場」とはどのようなものなのかを、詳しく解説します。

営業成績を上げるための徹底事項

営業成績を上げるため、「毎日の目標確認」や「成績の張り出し」「責任者による徹底したマネジメント」などで、対策している会社も多いのではないでしょうか。

これらには全然効果がなく、むしろ逆効果です。

「個人の成績を上げるために、何が何でも契約をとる」
「トップの営業成績をとるため、ほかのスタッフを蹴落とす」
「ノルマをこなせず、上司に????責されたくない」

社内で競争してしまうような対策であるため、このようなことが発生します。

スタッフは自分本位な考えで営業するようになるほか、責任者には「部下のマネジメント」などの成績に直結しない無駄な仕事も増えて、負荷がかかります。
また、ノルマ未達成の社員へ圧力をかけてしまい、チーム全体のストレスにもつながる恐れがあるでしょう。

ウィズアスではこのような対策をせず、「社内の競争を完全になくす」「スタッフのライフスタイルや生活リズムを尊重する」といった、働きやすい職場を整えることを第一にしています。

社内の競争を完全になくす

社内競争をなくすために、以下の4つを実施しています。

1. ノルマを設けない
2. 成績の張り出し
3. 成績の開示をしない
4. 組織のマネジメントをなくす

ノルマの設定や成績の開示は、社内での競争へとつながります。

例えば営業成績でトップを争うのであれば、ほかのスタッフを蹴落とす必要があります。
そうなれば、営業に必要な技術をほかのスタッフと共有することなく独占し、全体のスキルアップが期待できません。

また成績を開示するとなれば、1か月単位でしょう。
積み上げた成績が月初めには０に戻るため、成績に依存する人ほどモチベーションの持続が困難です。
成績が悪いスタッフは、「このまま1年・2年と同じ仕事を継続できるのか」という不安も芽生え、やる気も下がります。

「営業成績＝社内での評価」を追い求めるあまり、「質の悪い営業」になることもあります。
「質の悪い営業」は成績につながらず、成績を得るためにまた「質の悪い営業」へとつながり、悪循環が断ち切れません。

このような悪いサイクルを発生させないためにも、ノルマや成績開示・組織マネジメントの廃止をしています。

社内競争の排除で得られる結果

社内競争を排除した結果、会社での評価に依存しないため、自主的に勉強する人が自然と育ちました。
また、「自分で考えて行動する」能動的な思考が身につき、上司の決裁を待つ無駄も省けます。

自ら勉強する行為は、「この会社で長く働きたい」思いの表れです。
スタッフにとってよい職場環境を整えることは、モチベーションアップにつながり、営業成績も底上げできます。

スタッフのライフスタイルやリズムを尊重する

営業成績を底上げするには、上司から命令されて動くのではなく、自主的に成績を上げるように仕向ける必要があります。
そのためには、「本人のライフスタイル」や「リズム」を大切にしなければなりません。

やりたくもない「ビジョン」を掲げられても、誰も真剣に取り組まないでしょう。
1人だけが張り切って進めようとする「ワンマンスタイル」では、全体のスキルアップにもつながりません。

ウィズアスでは始業時間も自由で、何時に来て何時に始めてもよい「フレックスタイム制」を取っています。
また、家で仕事をする「テレワーク」も可能です。

ほとんどの企業ではフルタイムの場合、「9時から18時まで」「10時から19時まで」など、始業時間と終業時間を決めていますが、私たちの場合、始業時間・終業時間ともに自由です。
業務的なノルマもなく、1日にかけるコール数について具体的な指示はしていません。
もちろん、成績に応じたインセンティブを支払っています。

会社に依存させない働き方とは？

私たちが目指すのは、「会社に依存させない働き方」です。

「会社に依存させない働き方」とは、具体的に言うと、会社での評価や成績にとらわれずに働くことを指します。

「会社に依存しない」というと、「会社以外での収入を得て収入源を会社1つに依存しない」という意味が広まっています。
しかし、私たちが言う「会社に依存させない働き方」は、「会社のやり方や評価などにとらわれずに働くこと」です。

逆に言えば、会社に依存してしまうタイプの人にはおすすめできない手法です。
「会社で高く評価されたい」「実績を多く残したい」「地位を確立したい」と、会社で人生を充実させたいと思っている方には向いていません。

営業という職種では、お客様のためになる商品やサービスをご紹介し、問題の解決を行い、その対価として「契約」や「売上」が得られます。
初めから「契約を取らせよう」「商品を買わせよう」と思っていると、その気持ちが相手に伝わり、むしろ「自分の財産を狙う敵」と判断されます。
これは、営業スタッフが社内での「成績」や「評価」を気にするあまり引き起こしてしまう、質の悪い営業方法です。

私たちは、営業スタッフになるべくストレスをかけないことが、よい営業につながると考えています。
それが、「ノルマを設けない」「成績を開示しない」といった対策を取っている理由です。

会社に依存させない働き方で営業成績は底上がりし、クライアント様からも高い評価を得ています。
まだまだ一般的になじみの少ない言葉ですが、私たちは「会社に依存しない働き方」で、「職場環境の改善」と「営業成績の向上」に努めています。

スタッフの営業品質向上のためのサポート体制を構築

営業の方法は、お客様の性別・年齢・性格・その時の気分によって変わるため、マニュアルでは教えられない部分もあります。
そのため、独自で勉強する・自分で考えて行動するという点が、非常に大切になります。

仕事をせず、1日過去の録音を聞いて勉強しても構いません。
営業がなかなかうまくいかないときは、「話し方」や「案内の方法」に問題がある可能性もあります。
自分の営業方法について改めて確認し、改善を行うために努力するのであれば、1日勉強の日を設けても構いません。

また、いつでも質問ができやすい体制を整えるなど、スタッフの営業品質の向上につながるサポートも手厚く行っています。
スタッフ1人にすべて任せて頑張らせるのではなく、サポート体制を構築するなど、会社全体でスタッフを支える工夫をしています。

まとめ

営業成績を上げるための徹底事項や会社に依存させない働き方、「ウィズアス」が実施する社員教育について、ご紹介しました。

社内競争の完全排除やスタッフのライフスタイル・リズムを尊重することが、よい営業へとつながり、営業成績を底上げする結果になります。

以前の記事「コンタクトセンターでの働き方改革とは？『働きやすさ』最優先で品質向上につなげる！」でもご紹介したように、スタッフのストレスを軽減するためにも、働きやすい環境作りが必要です。

営業の基本は、「お客様の役に立ちたい」「問題を解決するために何ができるか？」と思う気持ちだと、先ほどの記事でもご紹介しています。
しかし、営業スタッフが「お客様のために何かできないか」考えることが営業の基本であるならば、経営者は「スタッフが仕事に専念できるよう職場環境を整えること」が経営の基本だとも言えるでしょう。

ウィズアスでは、営業の質を上げるためにも職場環境の改善を行い、スタッフにとってよい環境で仕事ができるように努めています。
それが功を奏したのか、クライアント様からは高い評価を得ており、結果がきちんと出せています。

今後も「会社に依存させない働き方」を目指し、社内環境の改善にも努めてまいります！